1．Show what others are doing 向人们展示其他人在做什么

人们观察他人，并经常模仿他人的行为，尤其是在一些他们不确定的事情上。这种心理现象被称为“社会证明”。人们会感觉安心，并且经常以他人的行为为基础进行决策。他们假设他人拥有更多的知识或者比他们自己知道得更多。

你能够通过以下方式增强在线社会证明：

-          展示最热门的条目。

-          展示“买了这些了顾客还买了哪些”。

-          展示最畅销的东西。

-          展示证明书或者奖状。

另外，人们会做那些他们所喜欢的人正在做的事。

2．Show user-generated reviews 提供用户评论

用户评论会对人们的购买决策产生巨大的影响。由于web 2.0和社会性媒体的快速成长，用户评论成为网站设计的必要组成部分。让你的用户在网站上写评论，让他们对产品和服务进行总体评级——毕竟，这些是你网站的免费内容。与营销人员相比，网络用户更愿意相信那些像他们一样的用户所说的话。对于旅游和电子产品网站来说，评论尤其重要。

人们通常需要查看用户评论，如果他们在你的网站上找不到评论，他们会到别处去看。在网络上没有任何东西可以隐藏起来，因为你必须将他们保存在你的网站上。Figleaves15和UK Apple store16在这方面就做得很好。

另外，不要害怕负面评论。用户在一英里之外就能闻得出来这个网站是否被“编辑”过，这会让他们不相信你说的任何话。你应该准备好对顾客的负面评论进行快速的反应，而不是删除。

3．Show scarcity of products 展示商品的稀缺性

稀缺产生需求，并鼓励人们更快地购买。人们想要那些他们认为他们不能拥有的东西，社会心理学表明，失去是一种比得到更强烈的感情。因此，一个失去100元的人所推动的满足感是一个侥幸获得100元的人所得到的满足感的2倍左右。

你能够通过展现以下的词语来表现稀缺：

-仅剩1星期

-只有两个库存

-最后清仓

-暂无商品，添加至期望清单

-此商品还剩2天4小时3分17秒售罄 （可用计时器）

Webcredible在它的网站上展示剩余培训课程的数量。该数量每日递减，只到这些课程都被预订出来。这样做给访问者一种紧迫的感觉，他们需要在这些课程都卖出去之间预订。关于决策的研究也表明，与人们从来没有拥有某样物件相比，当人们感觉他即将失去该物时，他会认为此物更有价值。

4. Persuade with pictures & videos 通过图片和视频来说服

在产品销售方面，尤其对高价值和奢侈性产品，图像是一种非常具有说服性的工具。因此，确保提供商品的高清晰图片。他让人们对其将要购买的产品放心大有帮助。

图片必须：

-拥有专业的质量

-提供不同的观察视角

-可放大的

-说服大小和使用场景

Oli17是一个卖衣服的网站，已经走在了前面。他们有一个15秒钟的视频片段，让模特们身穿他们的衣服，走着猫步，这让你对商品的外观拥有更好的感觉和感受。随着带宽的增长，这可能是一些网站未来的发展趋势。看视频比阅读所需要的努力少得多，并能够提供更丰富的体验。记得让用户能够选择，而不是在打开网站时，自动播放视频。

5. Cross- and up-sell 交叉销售和提升销售

那个建议“嘿，为什么我们不问顾客是否要点炸土豆条？”的人会变得更强。一旦人们决定要购买，说服他们买更多的东西将会变得容易，因为他们的一只脚已经踏进门里了。在网络上，这一原理仍然有效。

不要低估交叉销售和提升销售所带来的潜在利润。像在真实商店里一样，向用户展示相关商品和额外产品。这会使人们更快和更容易的购买更多商品。例如，浏览一下Ocado18上的百吉饼，他们仍然会在你付帐的时候向你展示奶油干酪。他们展示任何你可能错过的东西，一个说服你买更多东西的聪明策略。

6. Show authority 展示权威

权威原理表明，我们更容易被权威所说服。如果Tiger Woods对你的完全高尔夫教程提供一些建议，你更倾向于听他而不是你的同学Bob给出的同样建议。同样，展示权威和专家的网站更容易被相信。对于B2B网站来说，这更重要。

你可以通过以下方式展示权威：

-表明你是一个专家

-展示第三方网站的数据和链接

-参考政府和权威机构

-展示权威的符号和图片

7. Allay people’s fears 缓和人们的担心情绪

如果我想退货怎么办？存在隐性的成本吗？这些是购物者可能有的一些担心情绪。你需要降低这种情绪如果你想说服人们和你做生意。提前、快速地回答人们这些顾虑能够对人们产生积极的影响，并减少他们的担心。

Conclusion 结论

简单来说，说服就是给你的用户提供做出适当选择时所需要的信息，帮助他们信任你并减轻他们的任何顾虑。它不是操纵。记住，这些说服策略只能做到如此——你的网站仍然需要提供好的服务。

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2. Guzel

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3. Simple Balance 2.0

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4. Infinity

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5. SubtlyMade

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6. WP Coda

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7. True Elegance

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8. Massivepress

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9. Modicus Remix

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10. Crybook

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11. WP NewsMag

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12. Simply Ornate

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1. CSS布局和用户界面技巧

当前 CSS 主要应用于创建页面布局。利用 CSS 创造页面布局和用户界面，有几乎无限的可能性。下面是一些更有趣的CSSCSS技巧。

The simplest way to horizontally and vertically center a DIV
本文介绍用 CSS 方法使 DIV 纵向或横向居中。虽然有很多通过父 DIV 和子 DIV 实现居中的代码，但这个特殊方法仅使用一个 DIV 元素，并且简单得多。

New CSS Sticky Footer – 2009
一个棘手的完全跨浏览器兼容的页脚CSSCSS技巧，兼容 Google Chrome 浏览器，并且不需要空 DIV 辅助。

Simple Page Peel Effect with jQuery & CSS
此教程结合 jquery 和 CSS 创建网页剥离效果。大多数网站都使用 Flash 来实现这种效果。因此如果不热衷于 Flash 技巧，这会是一个不错的选择。

Equal height boxes with CSS
一个使用 CSS 创建等高栏式布局的基本实例，彻底抛弃表格布局的代码冗杂与混乱。

Adaptable view – how do they do it?
让用户手动改变网站的表现，似乎可以大大提高网站的易用性和用户粘度。本教程将介绍如何为网站实施和部署浏览器适应技巧。

CSS: The All-Expandable Box
一个创建自适应 CSS 容器的教程。容器会自动向各个方向扩大，以适应所包含的内容，而不只是垂直增长。适用于用户可控字号导致使 CSS 容器撑开的情况。

Four Methods to Create Equal Height Columns
一个使用 CSS 创建等高列的教程，共涉及四个不同的技巧。兼容所有主流浏览器（甚至 IE6 浏览器）。

Vertical Centering With CSS
这篇文章包括各种使 CSS 元素垂直居中于网页的最佳技巧。同时也介绍了如何利用这些CSS技巧，创建一个简单小巧的垂直居中的站点。

CSS vertical center using float and clear
使用浮动 (float) 和清除 (clear) 创建垂直居中的 CSS 容器，甚至兼容 IE5 版本。

Cross-Browser Inline-Block
本教程涵盖在多重内容情况下，创建一个内联块 (inline-block) 布局的方法，而不打破布局的完整性。

The CSS “Ah-ha!” Moment
谈论大多数设计师，在其职业生涯的某个时候发出 “Ah-Ha!” 感叹的时刻。以及一些重要的关于 CSS 容器布局的灵感突现。

An Indepth Coverage On CSS Layers, Z-Index, Relative And Absolute Positioning
本文给出了关于 CSS 层，相对和绝对定位。以及 Z-Index 属性的全面概述。

The CSS Overflow Property
详解了 CSS 溢出属性的工作流程。包括可见 (visible)，隐藏 (hidden)，滚动 (scroll)，自动 (auto)，以实例说明逐一说明。

Absolute, Relative, Fixed Positioning: How Do They Differ?
分析容易混淆的绝对 (absolute)，相对 (relative)，固定位置 (fixed) 之间的差异性，详细说明各个属性的区别。

display: inline-block
介绍在不同的样式中创建内联块 (inline-block) 的方法，并兼容不同的浏览器环境。

2. CSS导航和菜单技巧

良好的导航是网站中非常重要的一部分。良好的导航既方便用户使用，也补充和完整了网站的其他设计元素。以下是一些关于创建导航的CSS技巧和提示，使其两者兼备。

Create dropdown menus with CSS only
一份创建 CSS 下拉菜单的完整教程，该方法快速而且易于实施。

Simple scalable CSS based breadcrumbs
在网站上使用面包屑导航，可以方便访问者浏览。本教程介绍了一种创建基于 CSS 的，可伸缩面包屑导航的方法。

Horizontal Sub-nav with CSS & jQuery
一份关于使用 CSS 技巧创建横向导航子菜单的完整教程。如果希望正常工作于 IE6 浏览器，可能需要执行一些 jQuery 代码。

CSS Step Menu
建立一个阶梯式菜单（也称为“向导菜单”）可能会非常棘手，特别是当它需要根据实际应用做出一些改变的时候。本文给出了创建该类菜单的实例。

The Tabbed Breadcrumb Navigation
一份关于创建面包屑导航，并格式化为标签式的全面教程。

Apple’s Navigation bar using only CSS
该教程说明如何创建一个类似苹果网站的导航栏，仅仅使用 CSS 和 html 代码（不附加任何图片）。

Sitemap Celebration
一款跨浏览器兼容（即使是 IE5 版本），并且基于嵌套列表的网站地图 (Sitemap) 风格。

Nice CSS menu with feed reader icons list
使用 CSS 创建一个供稿 (Feed) 阅读器图标菜单。可以方便地适用于其他类型的菜单。

Multi-level Menus with jQuery and CSS
使用纯 CSS 以及 CSS/JS 创建多级联动菜单的技巧集锦。也涵盖了更先进和富有创造性的实例。

3. CSS图像样式和相册技巧

在网页设计中，图片造型是一个经常被忽视的因素。以下这些精选的的技巧和CSS技巧，将帮助你纠正和改善这种情况。

Centering images with CSS
一些关于图片居中的基本资料，使用 CSS 控制而不是过时的纯 HTML 布局。

Add a Custom “Trendy” Border Around Blog Images With CSS & JavaScript
一份关于如何在博客上，建立各种图片边框样式的完整纲要。使用 javascript 和 CSS 技巧相结合。

Sexy Music Album Overlays
为图像画廊增加更多风格样式的教程，文章使用专辑封面的制作过程作为一个实例。

Create CSS pin balloons with ease
这是一个强大的技巧，从简单的锚点标记，扩大过渡到为图像增加引脚气球、气泡提示或地图标示。

Create an Image Rotator with Description (CSS/jQuery)
一份关于如何使用 CSS 和 jQuery CSS技巧建立图片旋转/画廊的教程。本文将创建一个干净的界面，用于显示一般的或组合的图像廊。

5 Popular CSS Speech Bubbles
收集了使用 CSS 创建气泡提示的 5 个不同的技巧（有些纯粹用 CSS 实现）。

How to Make a Threadless Style T-Shirt Gallery
创建一种类似 Threadless 网站的图像画廊效果，以字幕或覆盖图片或缩略图的顶部。功能的实现技巧值得借鉴。

CSS image replacement for… images? It makes sense for print. (Ask the CSS Guy)
基于 CSS 样式表打造针对打印用途和屏幕显示优化的图像。

Beautiful new CSS: box-shadow
关于利用 CSS 创建容器阴影效果的教程，德文网站。

4. CSS字型排版技巧

CSS 擅长于字型排版设计。无论是字体类型，重量还是颜色，都需要使用 CSS 来定义。以下是一些指南，帮助你创建更好的网页版式。

Truetype, Font Variants and Antialiasing
一篇关于使用 Truetype 字体的文章，分析了为何有时字体显示效果不像所期望那样的原因。

Styling Ordered Lists with CSS
使用 CSS 创建一个极具吸引力的有序列表。

Beautiful fonts with @font-face
关于 @font-face 属性的基本使用教程，以及如何在网页设计中插入 Truetype 字体。

Forgotten possibilities of :first-letter in CSS
关于 CSS 中的 :first-letter 属性的使用，俄文网站。

8 Definitive Web Font Stacks
基于确切字体格式的 8 个通用 CSS 字体集，以帮助设计人员决定网站版式设计，选用适当的字体集，并调整到需要的合适效果。

Mike’s Experiments – CSS: Perspective Text
一个创建文字角度效果的有趣实例（即使文字块的底部看起来更接近顶端）。

Fonts for web design: a primer
一份适用于网页设计师的版式设计指南，包括字体类型的选择及其合适的用法。

CSS text-shadow Fun: Realtime Lighting Demo
使用 CSS 的文字阴影属性结合 JavaScript 技巧，来创建一个发光效果实例。

Rendering Quotes With CSS
一份关于在 CSS 中使用引号 (quotes) 标记的指南，包括如何创建适合不同语种的标准引号。

Six Ways to Style Blockquotes
使用 CSS 为 XHTML 中的 blockquote 标记定义样式的多种方法。

Make OL list start from number different than 1 using CSS
教你如何自定义有序列表起始数字的简明教程。

Use CSS to Override Default Text Selection Color
这篇文章介绍使用任何颜色为文字设置高亮颜色的方法。

CSS Drop Cap Effect
为文章内容设定首字下沉的 CSS 方法，尤其适用于杂志型或书籍型网站。

5. 图标，按钮和链接

图标，按钮和链接在许多网页上经常是被忽视的因素。但是实际上它们也会对整体设计产生巨大的影响。以下是一些使网页造型更佳的资源。

Add Progressive Icons to Your Site Using :after pseudo-element
此教程说明如何为链接添加图标描述，按照不同文件类型指定不同图标（如 PDF 或 ZIP 文档）。

Super Awesome Buttons with CSS3 and RGBA
关于使用 CSS3 和 alpha 混合CSS技巧创建按钮的教程。

Scalable CSS Buttons Using PNG and Background Colors
使用 PNG 图像创建横向或纵向的可伸缩菜单。该CSS技巧能实现优雅降级，即便使用 IE6 浏览器仍可看到按钮（只是没有了 PNG 图像）。

Add File Type Icons next to your links with CSS
为链接添加文件类型图标的教程。

22 CSS Button Styling Tutorials and Techniques
一份涉及 20 多个CSS技巧的全面资源清单。关于如何使用 CSS 创建不同形状，不同尺寸的图标。

CSS Tricks’ Link Nudge
创建当鼠标停留时的缩进菜单效果的教程。

Sanscons
一些可以使用 CSS 重设图标颜色的图标集。

英文原文：精通常用元素CSS高级设计CSS技巧 | Smashing Magazine
中文译文：精通 CSS 造型设计元素 | 芒果

韩国流行“自然育儿法”

最近，在韩国的父母中间，“Nature(自然)育儿法”开始受到重视，而且渐渐流行起来。“自然育儿法”的核心就是将孩子的生活、教育、游戏等都尽可能回归自然，最大限度地使孩子在自然的状态下成长。

让孩子从小单独睡觉

不管是婴儿还是幼儿，韩国人开始流行让孩子单独睡觉。因为让孩子单独睡，不仅能够增强父母与孩子之间的亲近感，有利于健康，还能从小培养孩子的独立意识。
汉城妇幼保健医院的朴医师说：“以往从婴儿开始，我们就把孩子放在自己的身边睡觉。这样做，有的是图喂奶方便；有的是不放心婴儿自己睡觉，怕出什么事；有的是怕孩子睡觉时因蹬被子着凉而生病；还有的是怕分床睡觉，和孩子少了那份亲情。其实，从卫生角度来说，让孩子单独睡更为科学，因为父母和孩子同睡一床，父母呼出的浊气，易被孩子吸入，这对孩子健康不利。”

玩泥巴沙子又何妨

在汉城，去年和今年上半年，一共有5万名儿童参加了“玩土活动”。玩土不但儿童喜欢，父母也很喜欢。以前孩子们怕妈妈怪罪弄脏了衣服，不敢玩土，但是现在父母们教育孩子认为，不管是玩泥土、沙子或者玩水，只要是孩子玩得愉快，弄脏了衣服也不要紧。医生们也主张，比起过分地干净、一味地讲究卫生，适当地脏一点，不但对情绪有好处，而且对提高孩子们的抵抗力也有好处。这样有利于他们与细菌和病毒作斗争，有利于预防各种疾病。

母乳喂养和用布制尿布

在吃的问题上，汉城的妈妈们亲自当模特登场做广告，强烈呼吁“为了孩子要坚持母乳喂养”。喂母乳已经成为非常自然和光荣的事情。有一些妈妈在地铁里做喂母乳的表演，爸爸们也在一旁加油鼓劲。
原先父母们都爱用一次性的尿布，但是现在，为了孩子的健康，用布制作尿布的父母日益增多。给两个孩子都使用布制尿布的33岁的李妈妈说：“虽然用布制尿布和喂母乳麻烦一点，但是，听说这样做对孩子有好处，我准备继续做下去。”在她的周围，有不少妈妈都和她一样。

不给孩子吃药

在汉城，有一家以不用药而出名的小儿科。该科的高医生强调说：“孩子们的疾病，90%以上是病毒引起的，即使不吃药，过了一定的时间也会自然康复。”
开始的时候，有些父母要求快点使自己的孩子好起来，但是现在这些父母认为，“孩子疼过，才能产生在疼痛的时候战胜疼痛的力量。在医学发达的今天，到了非要用药的时候再吃药也不迟。”他们非常赞同高医生的做法，认为这样可以用较少的药物达到有效的治疗效果，防止由于药物所引起的其他不良反应。
还有很多父母因为孩子不吃东西而苦恼，专家们认为，孩子所吃的量是一定的，所以不要只是追求量，而要关心一下质的问题。即使吃得少一点，也要让孩子吃各种营养价值高的饮食，这样才能存储能量，在生病的时候可以和疾病作斗争。

让孩子缓慢成长

在汉城延世大学医学院，小儿精神科的申教授写了一本《明智的父母使孩子慢慢成长》的书，主要内容是反对早期教育，因为他每天看到数十名由于过度早期教育而患病的孩子前来就诊，因而认识到危害所在。申教授主张，要等到孩子想学的时候才让他开始学习，先旁观孩子所做的一切，发现孩子对某些事情感到好奇的时候，在他后面轻轻地推一把，这样才能使孩子更快地独立成长。
申教授说，拔苗助长一点好处也没有，应该顺其自然，让孩子慢慢地成长。

鼓励孩子参加冒险活动

鼓励孩子做一些有意义的冒险活动，如登山、攀岩等。韩国父母正流行以此来培养与锻炼孩子的坚强意志和勇敢精神。
汉城教育专家金善意说：“以前，我们大多数父母不但不鼓励孩子去冒险，而且一听说孩子要去攀岩就会制止，主要是担心孩子出事。但这样做，对培养与锻炼孩子的勇敢精神和坚强意志极为不利，孩子还是在大风大浪里成长比较好。现在有许多家庭只生一个孩子，很多父母非常重视孩子的成长，因此更应该让孩子参加一些在大自然中的有趣的冒险活动。”

在大自然中陶冶情操

“妈妈，我不想回家，回家不能跑，不能喊，只能玩玩具，没意思透了！”以往，韩国的妈妈们总喜欢把孩子关在屋子里，让孩子学习识字、数数、讲故事、看图片，认为这才是智力培养。
现在，韩国的父母认为，美丽无比的大自然才是教育孩子最丰富、最全面的教科书。大自然的山川河流、鸟语花香，使孩子感到亲切和美好，自然界中可爱的小动物，耸立云天的大树，绿意葱葱的小草，开阔了孩子的视野，丰富了孩子的知识。在大自然中，孩子们学会了分析、比较各种事物，找出事物之间的关系，从而使他们的智慧得到启迪和发展。

把餐桌当作课堂

英国家庭素有“把餐桌当成课堂”的传统——— 从孩子上餐桌的第一天起。

孩子长到一周岁至一周岁半时，开始喜欢自己用汤匙喝汤吃。绝大多数英国父母认为，孩子想自己进食，标志着一种对“人格独立”的向往，完全应给予积极鼓励，让孩子自己进餐。并且英国人普遍认为，一个人偏食、挑食的坏习惯多是幼儿时期父母迁就造成的，因而他们特别重视幼儿的偏食、挑食，如幼儿一个劲地儿吃某种菜而对其他菜不屑一顾时，父母往往会把此菜收起来。他们还认定，餐桌上对孩子的迁就，不仅会影响孩子摄入全面、充分的营养，而且会使孩子养成任性、自私、难以自控等人见人厌的性格。

英国孩子一般两岁时就开始系统学习用餐礼仪，四岁就学到用餐的所有礼仪了。稍大一些(五岁左右)的孩子，父母会要求他们做一些在餐前摆好餐具、餐后收拾餐具等力所能及的杂事。这一方面可以减轻父母的负担，另一方面也让孩子有一种参与感。

此外，五六岁的孩子在父母的指导教育下，知道哪些是经再生制造的“环保餐具”，哪些塑料袋可能成为污染环境的“永久垃圾”。外出旅游前，他们会在父母指导下自制饮料，尽量少买易罐等现成食品，并注意节约用水、用电，因为他们从大人那里受到的教育是“滥用资源即意味着对环境的侵害。”

向法国父母学育儿

我的孩子出生在法国。当孩子刚出生时，按照中国人的传统习惯，我总是把孩子抱在手里。后来有位做妈妈的法国朋友问我：你为什么总抱着他？她告诉我，法国人没有经常抱宝宝的习惯，婴儿几个月大就会被安置在一块安全的围起来的婴儿区，让他们在里面滚、爬、玩耍，再大一些就让宝宝在地毯上来回爬。这样长大的孩子肌肉更灵活，个性也更独立。

于是我开始关注起法国人养育孩子的特点，让我受益匪浅。法国父母对待孩子最大的特色是平等。即便是小宝宝吵闹，他的父母也只是用平等的口气说，你要安静一点。我们经常会看见法国父母蹲下来，用平和的语气跟孩子聊天，认真地回答孩子充满童真的问题。例如，在面包房里，一个售货员会对一个挑选蛋糕的孩子说：“小朋友，您挑选好了吗？”孩子在从小就被人尊重的同时也学会了尊重别人。

此外，只要不是特别正式严肃的场合，法国父母一般都会带着孩子一起参加。有一次，我们准备开车去几百公里外的朋友家度假，想到路途遥远，我有些犹豫。朋友却说，当然要带孩子去。那几天，每个时间段，都会有不同的人陪孩子玩不同的游戏。晚上我们在壁炉前跳舞，每个大人都会陪孩子跳上一段，或者和他玩耍一会儿。

我的宝宝在他5岁时收到了他人生中的第一份邀请函，那是来自同伴小朋友生日会的邀请。那天他带上礼物，穿着得体准时按响了朋友家的门铃。父母仅仅负责接送孩子，因为那是孩子自己的社交圈。

P.S. 国外儿童教育的四个典范

从小培养责任感

教育典范：1920年，有一位11岁的美国男孩在踢足球时不小心踢碎了邻居家的玻璃，人家索赔12.50美元。闯了大祸的男孩向父亲认错后，父亲让他对自己的过失负责。他为难地说：“我没钱赔人家。”父亲说：“我先借给你，一年后还我。”从此，这位男孩每逢周末、假日便外出辛勤打工，经过半年的努力，他终于挣足了12.50美元还给了父亲。这个男孩就是后来成为美国总统的里根。他在回忆这件事时说：“通过自己的劳动来承担过失，使我懂得了什么叫责任。”

点评：父母要教育孩子从小对自己的行为负责，不要替孩子承担一切，否则会淡化孩子的责任感，不利于孩子的成长。

恰当应用期望效应

教育典范：爱迪生小的时候曾经被他的班主任老师看成是最“笨”的学生。但是他的母亲却认为，老师当面骂学生“笨”，恰恰说明了老师自己的无能。她把爱迪生接回家，按照儿童的心理特点进行教育，并千方百计鼓励爱迪生做各种各样的实验。爱迪生后来之所以能成为世界闻名的大发明家，与母亲的教育和恰当地应用期望效应是分不开的。

点评：父母的期望应当与子女的实际情况相适应，并且要结合孩子的心理特点进行教育。父母的期望是家庭教育中一个不可忽视的重要因素。

捕捉成才的敏感区

教育典范：19世纪著名的数学家、物理学家麦克斯韦很小的时候，有一次父亲叫他画静物写生，对象是插满秋菊的花瓶。在麦克斯韦的笔下，花瓶是梯形，菊花成了大大小小的圆圈，叶子则用一些奇奇怪怪的三角形表示。细心的父亲立即发现小麦克斯韦对数学特别敏感，就开始教他几何学和代数，培养他的数学才能。

点评：发育正常的孩子在五六岁时会对某一方面表现出极特殊的敏感和强烈的好奇心。父母要及时捕捉孩子的“敏感区”，顺势予以引导，为孩子的成才打开通道。

培养孩子独立生活的能力

教育典范：在德国，6～10岁的孩子要帮助父母洗碗、扫地和买东西；10～14岁的孩子要参加修剪草坪之类的劳动。在美国，1岁多的孩子基本上都是自己吃饭，几乎看不到父母端着饭碗追着孩子喂饭的情景。

点评：对孩子的过度保护已经成为国内一个不容忽视的教育弊端。事实证明，非智力因素的心理品质与健全人格的欠缺，已经是我们目前教育再也不能忽视的重大问题。　

1. 防止图片撑破div层

.div-img {margin: auto; width: 600px;}
.div-img img{max-width: 100%!important; height: auto!important; width:expression(this.width > 600 ? “600px” : this.width)!important;}

2. 让div的内容图片垂直居中（可兼容多浏览器）

.div-img {*position:absolute; top:50%;}
.div-img img {*position:relative; top:-50%; left:-50%;}

3. 让文字从右往左竖排写

.text { layout-flow: vertical-ideographic; height:400px; line-height:200%; }

销售的未来：卖方案
拥有11位诺贝尔奖得主的贝尔实验室大楼曾经因为业务萧条、人去楼空而成为房地产商收购的猎物。在技术上非常领先的IBM到1992年已经是一发不可收拾，净损失49.7亿美元，大批员工被裁减，陷入破产倒闭的边缘。而曾经一度被IBM的技术人员瞧不起的微软却成为今天软件业的巨头。商业翘楚的陨落常常令人扼腕叹息，感慨万千。不能说贝尔实验室和IBM没有技术，没有创新。但是为什么技术领先的他们命运却如此多舛？

根据统计，2004年 －2008年，深圳华为的合同销售额从56亿美元快速上升至233亿美元，海外销售占比从43％上升至75％，年均增速大于40％。同时，根据世界知识产权组织（WIPO）的统计，华为技术有限公司2008年提交了1737项PCT国际专利申请，专利申请数量位居当年榜首。毫无疑问，华为追求核心技术的领先，非常重视技术和产品的创新。但是华为更加重视市场，更加重视客户需求。华为总裁任正非或许不喜欢接受采访，但是却非常乐意和客户呆在一起，倾听客户的声音，他曾经说过：“我不是不见人，我从来都见客户的，最小导向的客户我都见。”在2004年4月华为与文莱电讯公司合办的一个国际研讨会会议开幕前，身为华为创始人兼总舵手的总裁任正非守在门口，每见到客户进场，无论大小、中外，都一一递上名片并自我介绍说：“我是华为的，我姓任”。为了使客户需求能够传递到组织的方方面面，为了使华为能够更加准确、透彻的了解客户需求。任正非对华为的组织体系进行了大刀阔斧的变革。特别是改进了营销体系，开始实行的是两条线作战，即产品线和客户线协同作战。现在，随着市场环境的的变化，华为目前的销售队伍是由客户经理、解决方案专家以及交付专家组成的面向客户的“铁三角”作战单元。客户经理负责客户关系，解决方案专家则负责品牌推广、需求分析、方案策划和技术牵引，这个角色通常由产品经理来承担。交付专家主要负责确保交付策略和组织指令得到有效执行，以实现管理服务项目的高质量交付。通过“铁三角”作战单元，华为为客户提供全方位的周到服务，更好、更快的满足了客户需求。所以，华为不仅仅在产品创新上孜孜以求，不断奋进，在对客户的服务方式上也是竭尽全力，努力创新。华为的高速发展，不仅是因为产品可靠、技术先进，更是因为对市场的准确把握和对客户的真诚服务。

所以，了解市场需求并用适当的技术去满足这种需求，对企业而言是至关重要的。需求者，死生之地，存亡之道，不可不察也。阿尔巴德认为：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的需求了解到什么程度。那么，当前，顾客的需求发生了哪些变化呢？我们先来看两个案例。

案例 慈铭体检连锁

慈铭健康体检管理集团有限公司（原名北京慈济医院管理有限公司）是一家以健康体检为主营业务的股份制连锁机构。

慈铭体检提供个性化的健康管理方案，所谓健康管理方案是一个对个人的健康危险因素进行全面管理的过程，它由３个步骤组成：首先是收集个人的健康信息，包括目前的身体状况、生活方式和习惯、疾病家族史以及进行体格检查等。然后，根据所收集的健康信息进行健康评价。最后，是健康改善过程，即医生在健康评估的基础上对个人进行有针对性的指导，改善健康状况。

通过每一位受检者提供健康管理方案，建立电子动态健康档案。到2007年，慈铭在全国各地已有子公司和连锁机构30家，成为中国最大的健康体检连锁机构。

案例 戴尔的“电脑组装方案”

如果我们需要组装电脑，电脑城里的商家所做的是列一个配置清单，征求消费者同意后进行组装，然后交付给消费者，至于性能好不好，适不适合消费者的实际需要，电脑城的商家一般不太关心或者没有足够的能力去关心。

同样也是在在卖组装电脑，戴尔的服务人员却并非如此，他会根据你的实际需要情况，给你一套完整的组装建议，性价比更合适，并且提供完善的全方位售后服务，让我们不必担心电脑使用过程中发生的问题。这种需求的深度满足自然会拉动整个产品的销量，并不断为品牌增值。

从上述案例可以看出，仅仅卖独立的产品实体已经不能满足客户的需求了，哪些能够围绕产品提供更多增值服务，能真正解决客户问题的企业将会越来越受到客户的青睐。这种需求的变化催生到了一种新的销售模式：解决方案销售（以下简称方案销售），在许多行业，方案销售逐渐在取代传统的销售模式，正在为企业创造源源不断的利润。根据统计，爱立信的销售额中有30%是解决方案的销售，而华为2007年解决方案销售的金额达到了42亿美金，约占其总销售收入的20%。
方案销售是一种新的销售模式。以前，企业通过市场调查、需求分析等手段了解市场需求，然后根据市场需求开发产品或者服务，接着制定营销政策，最后通过销售人员将生产好的产品或者设计好的服务销售给客户，最终获取利润。而在方案销售的模式下，企业必须关注个性化的需求，企业的核心任务是如何确定一个解决方案，通过解决方案满足客户需求，产品和服务仅仅是解决方案的一部分，方案里还可能包含知识的转移和技能的传递，方案销售模式把有形产品看作信息与服务的载体，强调产品、服务和信息的集成销售。以恰好迎合客户的个性化的需求，并能使企业捕捉到新的机会。其成功的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案。在方案销售模式下，客户往往是以方案给自己带来的利益的角度来看待其价值的，而不是通过计算供应商的运营成本加适当利润来付款的。这样使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。

方案销售的一个显著特点是边卖边设计，而不是设计完、生产好之后在去卖。一般的产品或者服务的销售，是通过销售人员将预先生产好的产品或者设计好的服务销售给客户，产品和服务的设计与销售是分离的。而方案销售往往是针对的个性化客户需求，在销售之前，通常没有成熟的方案，一般需要根据客户提出的一些需求来进行设计，设计的同时需要与客户保持持续的沟通以便不断修改方案，满足客户需求，当方案获得客户的认可时，销售也基本上取得成功，所以，方案的销售过程是和一般产品和服务不同的。因此，对于方案销售人员而言，要求非常高，因为解决方案不能由客户来决定——他们并非专家，也没有足够的信息来进行产品创新的设计。所以方案销售人员不仅仅要对产品的技术、性能特点非常了解，要有相当精深的专业能力，能够透彻了解客户需求，从而将服务和信息整合在一起，形成能为客户带来价值的解决方案。同时，他还要具备销售人员的种种技能，从而最终将设计好的方案卖掉，否则就白忙活了。于是，在销售领域，一个新的角色，售前工程师诞生了，当前，在许多行业，售前工程师已经和负责客户关系的销售人员一样，成为了方案销售的责任主体。华为从事的是解决方案的销售，产品部的产品经理扮演了售前工程师的角色。

售前工程师的来龙去脉
方案销售模式的出现使得售前工程师成为企业进行营销活动的一个必要职位。目前，根据我们的分析，企业里售前工程师来源主要有三类：一类是研发人员做售前支持，如前所述，售前工作往往需要对产品和技术的深入了解，而当前企业的销售人员多是从事客户关系的相关工作，在知识结构和专业能力上有所欠缺，因此企业首先考虑的就是让研发工程师去做售前支持，有的企业采用的是兼职的形式，当需要售前支持时，就临时委派相关的研发工程师承担任务，任务完成后，该工程师依然从事原来的研发工作，有的企业是专职的，即研发工程师脱离研发岗位，专门承担售前工程师的职责。第二个类别是由售后工程师去从事售前工作，理由同上。使用研发或者售后工程师从事售前工作，不论是兼职还是专职，都会产生一些问题，一是研发和售后人员一般被认为是从事技术工作的人员，而售前工作是与销售相关性非常强的工作，甚至有时候必须承担销售人员的角色，完成这种角色的转换通常是不容易的，研发和销售人员经常会有抵触情绪。二是即便他们接受这个售前工作，短时间也难以胜任，因为售前工作和研发和售后工作对人的能力要求是有很大不同的。基于以上的种种不足，有的企业开始采用第三种方式：重新招聘一批专职人员从事售前工作，这种方式正在被越来越多的企业所采用。

案例 某科技企业售前工程师招聘广告

1．计算机或通信相关专业本科以上学历，IT或通信领域工作三年以上；

2．形象气质佳，普通话标准，交流能力强，能胜任售前支持工作，如大型客户宣讲、PPT制作、方案编写、标书制作等；

3．有XX行业从业经验者优先；

4．能经常出差。

正如第一章所言，售前工程师这个职位有许多职位名称，比如产品经理、售前技术支持工程师、方案设计工程师、产品专案经理（多见于台资企业）以及ERP行业所称的售前顾问等等。目前，售前工程师的职责有以下典型的两类。

一类是将售前工程师作为销售人员的技术支持人员。他们的职责就是帮助销售人员充分了解客户在技术方面的需求，协助销售提供客户需求的解决方案，在售前的交流谈判过程中，回答客户所提出的各种技术和与产品相关的问题。典型的职责如下：

1、负责组织制定项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；

2、负责完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；

3、负责配合其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；

4、负责配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；

5、负责做好与合作伙伴厂商的技术交流。

另外一类是将售前工程师作为销售人员的参谋。他们的职责就是从技术的角度对销售项目进行策划，制定各类策略，促成销售或者提高销售利润，但是售前工程师承担的角色依然是销售人员的辅助人员。典型的职责如下：

1、搜集并分析各类市场信息，并提出分析报告；                      

2、负责应用案例搜集及编撰，指导解决方案的设计；              

3、负责项目策划，制定项目运作策略，提高项目成功率；                    

也有企业里的售前工程师同时承担这两类不同的职责，只不过他们又将售前工程师分为售前工程师和高级售前工程师两个职位，售前工程师承担技术支持角色而高级售前工程师承担参谋角色。但是不论怎样，现在大多数企业里对售前工程师的定位就是销售人员的辅助人员，销售人员承担的是作战任务，是一线作战部队，而售前人员承担的是后勤保障或者参谋任务，是二线部队。这种定位，造成售前工程师对自身定位产生困惑，搞不清自己到底是技术人员还是销售人员。根据我们的调查，售前工程师最困惑的问题就是自身的职责是什么以及他们与研发和销售人员该如何配合？

售前工程师最困惑的5个问题

1．售前工程师的定位是什么，具体职责有哪些？

2．售前工程师应该如何考核？

3．售前工程师的薪酬体系与销售人员应该有何差异？

4．售前工程师如何确定自己的职业生涯规划？

5．需要具备什么样的能力才能成为一个优秀的售前工程师？

方案销售的主角：售前工程师
方案销售的特点需要售前工程师转变角色定位，华为采取的做法是：明确定位售前工程师就是销售人员，只不过销售的产品是解决方案，用通俗的话来说，就是“上午写方案，下午做演讲，晚上陪吃饭”。售前工程师必须完成这种转变有一个重要的原因，就是沟通的问题，方案销售需要提供个性化的解决方案，因此，销售过程中与客户的频繁且大量的沟通工作是不能少的，必须透彻了解客户需求甚至帮助客户发现他们自己都没有意识到的一些需求，如果这种沟通由销售人员进行，然后再由销售人员和售前人员解释，信息传递就会打折扣，显然是行不通的。所以必须把售前工程师定位为销售人员，是从事技术方案销售的销售人员，只有这样，售前工程师才能由二线部队转变为一线部队，真正成为作战部队，成为方案销售的中坚力量。当售前工程师也从事销售工作的时候，销售人员的作用在哪里呢？销售人员从事的主要是通过与客户的持续沟通，建立高水平的客户关系，为售前工程师进行方案销售提供一个稳固的客户关系平台，一个形象的说法是“关系搭台，方案（技术）唱戏”，分工协作，团队销售。

售前工程师的销售工作既要吃着碗里的，还得看着锅里的。吃着碗里的，就是进行实际的解决方案销售，通过精心的项目运作获得销售成功；看着锅里的，就是进行品牌营销或者说品牌推广，这是没有硝烟的战斗，在战斗之前，把对手的力量削弱了或者说把对手打趴下了，具体项目就可以不战而胜。任正非曾经说过：“品牌营销也是充满火药味的，即使是送资料给客户也是有策划的”。

Xbox & Xbox 360

忽略行业特性，盲目扩大自身优势，产品与市场脱节

产品历程

2001年11月15日，在纽约和旧金山启动午夜首卖的Xbox正式加入游戏主机的战局。与同时代的索尼PS2和任天堂的Game Cube相比，内装英特尔奔腾3处理器的Xbox是当时硬件性能最强大的一款游戏主机。

2002年11月，微软开始陆续提供Xbox Live在线游戏服务。它可以提供包括在线玩家列表、多人联网游戏、语音在线聊天和玩家积分排行榜等功能的互联网服务。2005年，Xbox的销量已突破 2000万台，稳坐市场第二把交椅，但这是建立在每台299美元的低廉售价基础上的—它让微软每卖出一台Xbox就倒贴125美元。当微软准备靠Xbox 360再度决战索尼PS3的时候，它在游戏硬件设备上已经蒸发了几十亿美元。

2005年11月推出的Xbox 360是一个难以弥补的灾难。直到20个月后，微软才公开承认Xbox 360存在质量问题并且准备花费10亿多美元进行修复。现在，人们会提起索尼PS3和任天堂的Wii，但抱歉，没几个人还记得Xbox 360。

症结

一款性能堪比电脑的游戏主机未必是玩家最需要的游戏主机，这是微软在Xbox时期犯下的最明显的错误。盲目追求主机的性能却忽视了游戏的内容，一直以来，Xbox支持的游戏数量显然不及竞争对手索尼和任天堂。

而为了抢在索尼和任天堂之前仓促推出的Xbox 360，为了获得更小巧的体积，在许多性能方面被迫做出了让步。但随着Xbox 360有了更强大的系统和更大的存储能力，对散热性等的要求也就越来越高，最终导致硬件上频频出现问题。

主要竞争对手

PS2(vs Xbox)、 PS3(vs Xbox 360)/索尼

Game Cube(vs Xbox)、Wii(vs Xbox 360)/任天堂

试错法则

在开发一款游戏主机的时候把注意力完全放在了硬件而非游戏行业的生态系统上，与索尼和任天堂的价格恶性竞争也让微软最终难以支撑下去。为了仓促上市，而出品了“缩水”产品。

Windows Mobile

对新机会洞见不足，守株待兔式期望用同样手段复制前一个成功

产品历程

2000年4月19日，在Window CE基础上微软开发了针对掌上电脑的Pocket PC 2000操作系统，到2003年它正式以Windows Mobile品牌出现并沿用至今，最近的一个版本为Windows Mobile 6.5，下一代产品预计将在2010年推出。

鲍尔默最近透露，微软这几年在Windows Mobile上的投入不断提高，接近了微软业务开支的4％，平均每年为9亿美元，雇有2000名员工。另一方面，微软在这一领域的市场份额已经从2004年的23％下降到目前的12％左右。

症结

当苹果和谷歌加入智能手机市场争斗时，微软的尴尬显得更为突出。目前诺基亚代表的Symbian阵营牢固掌握着约一半的市场，诺基亚更是在全资控股Symbian后决定免费开放该平台；RIM的黑莓依然拥有自己的优势；苹果2008年凭借iPhone(手机上网)的表现将微软挤到了第四的位置；而谷歌的Android自诞生后就吸引了越来越多的手机厂商和运营商倒戈，其中包括微软的头号支持者HTC。Windows Mobile则一直保持微软的传统，向厂商收取软件使用费。

Windows Mobile对手机触摸技术以及云计算服务方面的感知慢了半拍。同时，Windows Mobile一直拥有大量为其编写程序的开发者，但直到苹果的在线程序商店App Store的出现才让它恍然大悟。微软目前已经启动了一个名为Skymarket的项目，预计将在Window Mobile 7上市时一同推出。

主要竞争对手

Symbian智能手机操作系统/诺基亚

Android 操作系统(G1)/谷歌

Mac OS操作系统(iPhone)/苹果公司

试错法则

在PC领域的优越地位无法复制到手机领域。随着基于操作系统的竞争转变为互联网服务的竞争，微软暴露出对下一个机会洞见不足的问题。

Windows Vista

过于迷恋技术，忽视用户的真正需求。高估自己对用户的影响力

产品历程

2007年1月正式发布的Windows Vista是微软历史上安全性最高的产品，但也是声名最狼藉的操作系统之一。市场研究机构Forrester的调查结果显示，截至2008年6月，全球只有8.8％的企业PC运行Window Vista，而此时距它正式发布已经18个月了。而Windows Vista的上一代产品—Windows XP的用户数已从2001年10月发布时的600万增长至8亿。

2009年4月，Windows XP市场份额仍然高达62.85％，而Vista目前的市场份额仍然只有23.42％。

症结

Windows Vista在研发过程中增加了太多变更和功能，使软件变得庞大而臃肿，导致操作系统运行缓慢。

它还忘记或忽略了最致命的兼容性问题，许多重要的程序和外围设备不能在Vista环境中使用。

主要竞争对手

“Google Apps”：Google在2006年推出其在线办公和应用软件产品。当一些人在Google的“云计算”平台上摆脱了复杂操作系统的束缚，他们对Windows Vista这样徒增麻烦的庞然大物就更难忍受。

Mac OS：苹果“I’m a Mac”系列广告成功地宣传了自己的操作系统，而且还成功地向用户灌输了 Windows Vista漏洞多、消耗资源和易用性差的印象。

试错法则

为了一个用户并不关心的问题而投入重复和无序的研发，最终忽视了用户的真正需求和使用习惯，也忽视了合作伙伴的研发节奏。对软件复杂程度的迷信和崇拜成了这款操作系统最难卸去的包袱。

Hotmail

没有进取心

产品历程

1995年，杰克·史密斯和印度企业家沙比尔·巴蒂亚创立了Hotmail。两年后，在微软的运作下，Hotmail成为全球最大的网络邮件服务提供商。

2007年5月，Windows Live Hotmail上线，但此时它的邮箱容量才仅仅2G。虽然它增加了不少很好的新功能，包括键盘控制—可以在不使用鼠标的情况下实现页面导航、文件夹式邮件整理、联系人分组、以CSV文件导入和导出联系人信息等。可惜，此时的Hotmail已经沦为一个捆绑MSN的帐号。

症结

Hotmail最大的问题之一在于邮箱容量。1995年是1MB，微软收购Hotmail后曾提升至2MB。不过，直到2005年4 月，Gmail已经将容量从1GB提升至2GB，Hotmail容量升至250MB的计划仍未实现。至于2GB微软直到2007年推出Windows Live Hotmail之后才赶上这个数值—难道微软这家大公司就那么缺钱来买硬盘吗？

主要竞争对手

Gmail及各类电子邮件服务系统

试错法则

当Gmail 开始让用户体验到显而易见的新变化—哪怕不断出错—Hotmail却依然固守闭门研究的传统，不问问用户需要什么。Windows Live Hotmail测试就用掉了漫长的两年，最终发布的版本却并未让人眼前一亮，这已足够让人失望。在互联网时代，服务变得免费，用户们却似乎不再忠诚了，而且要知道，没人愿意总是使用落后的技术。

平板电脑

太超前的技术，没有足以引爆流行的产品—归根结底还是服务缺乏指向

产品历程

比尔·盖茨关于平板电脑(Tablet PC)的梦想已经成为泡影—2002年他曾预言10年内这种带触摸屏、手写输入功能、无键盘、方便随身携带的电脑将取代传统笔记本的位置。现实却完全不是这样。

1989年第一台平板电脑问世，IBM最初的ThinkPad原型也属于这一类别，但它们谁也没有取得成功。1992年，微软开发了Windows for Pen Computing操作系统，不久也演变为一次失败的经验。

2002年微软卷土重来大力推广Windows XP Tablet PC Edition时，平板电脑迎来了自己最好的时光—但只持续了半年时间。2006年平板电脑出货量约为100万台，IDC曾预测2010年这个数字会达到 400万，但这大概只会占笔记本总体的2％，离盖茨的理想简直太遥远了。

症结

平板电脑并未引爆流行，最终只是在教育、医疗、政府机构等特殊行业中应用。

IBM、戴尔和索尼等厂商从开始就对这款产品是否有价值存有怀疑。支持者惠普、宏碁、东芝们也随后发现，微软不仅并不愿在操作系统授权费上作出让步，对一些平板电脑应用功能的开发也并不积极。

主要竞争对手

Linux操作系统

苹果公司即将推出的平板电脑产品：苹果代号雪豹的操作系统是有史以来最亲近触摸技术的，其推出的平板电脑引人注目。

试错法则

触摸屏、手写识别技术、便携—这些今天都已被验证为是具有出色前瞻性的需求，但不幸的是，微软在错误的时间和错误的产品上考验了市场。高价格和并不恰到好处的卖点成为这款产品进入大众市场的障碍。

Media Player

产品好很重要，用户也很重要，但还要找到有力量的合作伙伴

产品历程

Windows Media Player是微软自推出16位操作系统之后，就一直捆绑其中的多媒体播放机。在最新的几个版本中，已经发展成为一个完整的音乐管理软件，并加强了用户在互联网上的使用体验。它可以播放多种流行的文件类型，如：WMV、WMA、ASF、MP3、WAV、AVI、MPEG-1、MPEG-2、MIDI等，安装插件后还可以支持QuickTime电影文件以及网上较流行的RMVB视频文件。

症结

微软这一次敏感地注意到“内容”是吸引互联网用户的最佳手段之一，并希望借此推广微软自己的影音格式标准(主要是WMV)。不过，这家以操作系统起家的公司，显然缺乏苹果一样对时尚娱乐潮流的把握，也缺乏与非IT公司合作的能力，结果它没能像苹果网上音乐商店那样后来居上，被各大数字音乐内容提供商视为必不可少的销售平台。

主要竞争对手

iTunes/苹果公司

到2007年底，苹果已经控制了73.7％的零售数字音乐市场，销售了30多万首歌曲。另外，把线上线下都算上，iTunes也成为美国除百思买和沃尔玛之外的第三大音乐零售商。

Realplayer/RealNetWorks公司

试错法则

没有进行恰当的市场营销，忽视了产业生态链的建立。如果从一开始，微软就加紧推动与各大唱片公司的合作，以微软的影响力和资金规模，苹果iTunes还会拥有现在这样的地位吗？答案是很难说。

.NET

技术不是目的，保守或给自己的技术设置准入门槛，最终损失了用户

产品历程

2002年3月，微软将.NET Framework推向市场，试图在互联网领域维系自己的霸业—就像它们在PC市场上所做到的一样。本质上，NET Framework是一种嵌入式的底层技术平台，它的最初目的，是为身处信息时代的各类用户、厂商提供可以进行无缝连接的软件产品和服务。在微软的设想中，电子商务公司、银行、信用卡公司、电信公司，以至互联网服务提供商、电子游戏开发商等，均可利用.net建立新的营业模式，为用户提供互联增值服务。但到了2009年5月，微软开始将这一架构的源代码交由那些接手的互联网社区进行后续开发，它消失在了微软的企业级产品线中。

症结

Java普及的最重要原因在于其“开放性”，它可在各种系统上运行，由此带动更多开发商提供越来越多的新产品和新应用。反观.NET Framework，却只能在基于微软自己的系统上运行。现在微软似乎已经开始意识到这一点。另一方面，微软也一直缺乏具体可执行的、用以“拉拢”产业链上下游的计划。

主要竞争对手

Java

IBM WorkPlace

试错法则

不明白社会、时代变迁中的用户所需要的“开放性”。微软注意到了在互联网时代提供服务的重要性，但它过高估计了在“开放”成风的互联网领域，人们对于微软的依赖性。即使在2007年10月，微软宣布将.NET“开放源码”之后也是如此：声称源码“不许自由修改、不许自由传播”等等。

Wallop

盈利模式当然是重要的，但过早商业化可能损失的是发展做大的机会

产品历程

在Facebook、MySpace横空出世的几年前，微软已经开始了对社交网络的研发。2004年11月，在微软研究院诞生的Wallop开始小规模测试，2006年4月，Wallop被微软分拆，成立的新公司得到两轮1300万美元风险投资的支持，微软占有股份，硅谷创业人士Karl Jacob担任CEO。2008年9月，仍处在测试阶段的Wallop结束了自己作为SNS的身份，网站被关闭。目前，Wallop是为 Facebook、Bebo等著名社交网站开发应用程序的公司。

症结

Wallop是一种颠覆性的尝试。首先，其全新Flash风格显得相当华丽而特别，它从一开始就坚定地认为“朋友邀请”是其发展用户的正确方式。同MySpace不同的是，Wallop拒绝将广告作为收入来源。网站以0.99到4.00美元的价格出售Flash动画、图片、游戏等，用户用它们来打造自己的个人网页。

主要竞争对手

Facebook和MySpace是社交网站领域的两大巨头，前者今年的注册用户数目已经超越2亿。

试错法则

Wallop大概把用户都看作了热爱美化自己“界面”的程序员，而忽略了对“2.0”来说真正重要的是用户互动。

IE6 & IE7

捆绑成就了IE，但靠“搭售”这种模式可能会让一个产品丧失主动性

产品历程

在IE6和IE7大行其道的2001至2008年，微软IE浏览器的市场份额已从90％急遽跌落了二十多个百分点。2009年4月，IE浏览器的市场份额从3月份的66.82％下降到了66.1％，创下历史新低，而Firefox浏览器市场份额升至22.48％。分析人士甚至预测：2011年微软IE浏览器的市场份额将跌至50％以下。

症结

在IE6的地位尚未被撼动的时候，人们对网页浏览器的需求已经发生了变化：在线分享和播放视频、在线交友、电子商务以及网络上的互动日渐风靡。 2004年崛起的Firefox抓住了微软打盹的机会。微软意识到Firefox的挑战之后迅速地宣判了IE6的死刑—但IE7仍未能解决一直困扰微软的兼容性和开放性问题。

主要竞争对手

Firefox：Mozilla基金会创建。2004年正式发布，此后5年之内蚕食了微软IE将近20％的市场份额。

Safari：苹果的浏览器，一直维持8％左右的市场份额。

Opera：市场份额不到1％，主要在手机浏览器领域。

Chrome：Google在2008年9月发布的浏览器产品，目前市场份额为1.5％。

试错法则

与操作系统的捆绑并不能保证IE在浏览器市场一劳永逸的地位。对互联网趋势的麻木与漠视使微软越来越难守住人们通往互联网世界的入口。而它在兼容性和开放性等问题上的迟缓反应也再次证明了软件行业的思维方式并不能适用于互联网。

　　创业意味着变化，变化意味着不确定，不确定意味着风险，所以草根创业面临的问题不是避免创业风险或减少创业风险。草根创业的关键是创业者在项目/机会、资金/资源、团队“三缺一”的不确定性下，能否果敢地决策与强有力地执行，与其喋喋不休讨论一个完美的方案，不如跌跌撞撞到达终点。

　　“中国式股东”的多种形态，如“实名股东”、“影子股东”、“顾问股东”、“代理人股东”、“中间人股东”。创业离不开整合资源与借力，过分依赖“中国式股东”的力量，是不成熟、不理性的行为。初看上去很强大的力量很美的团队组合，往往隐藏着巨大的创业陷阱。为客户持续创造价值乃创业胜负之道。

　　创业让我经历了创业团队的组建与出局，遇到过企业有项目没有资金的困境，接受过产品研发跟不上营销形势与产品不符合客户需求的惨痛教训……创业的点点滴滴，让我获得了创业人生的经验与体会。

　　创业初期处于饥寒交迫、等米下锅的境地，企业研发、营销以快速响应市场的做法是正确的。活不下去，还谈什么规范管理与发展。作为技术研发负责人，我常常成为公司“第一”消防队员，亦因此踏入了创业陷阱，不断地挣扎着，为之而困惑、彷徨。

　　如何评估创业项目？创业如何有效起步？如何进行创业初期的弱势营销与低成本运营？如何用创业行动把握住一个许多人都可能分析或预见到的商业机会？如何发现一个有效的细分市场？成功的创业者为什么是偶然与必然的？为什么许多成功的创业者在创业初期也是在不确定性环境下作出了一个果敢的决策，甚至是赌徒式的决策？创业者需要什么样的素质特征？如何把握创业机会、整合资源、组建一支高效的团队？为什么创业项目在创业前看上去很“美”，但是创业者在实践中却发现自己已经误入岐途或创业早早夭折了？

　　没有客户付款，一切都是假的。创业起步时期，公司的人财物薄弱，如何进行弱势营销，如何有效突破销售的瓶颈，是创业者“激情狼性”演绎的时期，是用结果证明执行力的时期。

　　企业发展的过程中，每天都会有新的问题出现，每天都会有新的困难出现。创业者想规范，员工想规范，但是企业的资金有限，如何协调客户与企业，员工与企业之间的矛盾？当企业有回报时，如何协调创业团队之间的利益问题以及股东与创业员工之间的利益问题？创业总是伴随着问题一起成长，协调与解决问题的过程是企业成长的过程，也是创业者成长的过程。

　　草根创业者需要有忍受孤独、失败、屈辱的过硬素质，在孤独、失败、屈辱的废墟上重塑信心与梦想。草根创业者要有不被尊重的心理准备，要有用行动赢得尊重的执行力。

　　欲望、忍耐、眼界、明势、敏感、人脉、谋略、胆量、与他人分享的愿望、自我反省的能力是创业者十大素质。创业者同时也需要有职业经理人的技能，如有效沟通、时间管理、绩效管理、团队领导、营销管理、组织管理。

　　“双赢思维”与“知彼解己”是商业基本原则，也是创业实践原则。商业实践中不是非对即错、非此即彼，而是一个创新、妥协的过程。我们面对的是一个真实的社会，创业者需要深层次地了解、把握和运用这个社会的真实运行规律。创业者不但需要这样一种能力，而且必须具备这样一种能力。

　　客户会掏钱吗？客户真的愿意掏钱吗？这是创业项目分析中最难把握之处，也是创业者必须回答的问题。

　　创业者在融资的时候，投资者问得最多的一句话是，谈谈商业模式是什么？简单的讲，商业模式就是做生意的模式。蔓延全球的金融危机是一块试金石，大浪淘沙，能够在金融危机中生存下来的商业模式是真正有价值的商业模式。设想的商业模式没有出现，赢利模式屡寻不现，创业能坚持下来吗？

　　创业项目来自实践，来自生活。消费者的需求是实实在在的，创业项目提供的产品或服务可以有效地满足消费者。市场不是很大，但是可以支撑一个小公司的运营，草根创业者为什么不行动？草根创业者为什么总想着做一件伟大的事情，创办一家伟大的公司？小项目创业与大项目创业在本质上是一样，完全可以用小项目的成功来积累经验与激励自己。

　　创业合作最重要的事情是合作协议书面化，股份、利益、责任书面化。创业团队之间的利益/股份是企业运营过程中引起许多问题的根源。股份什么时候有价？什么时候无价？如何分配股份？这些是创业者举轻若重还是举重若轻的问题。

　　好的创业团队胜过商业计划书。大马云创业团队在创业之初，18个成员每人都交出了自己的箱底钱，并且很多人放弃了高薪的工作，跟着马云拿500元的底薪，这种创业团队是让投资者放心的团队。

　　创业重“行”而非“知”。创业起步是艰难的，难在如何完成企业“正现金流”的全面运营。现金流是企业的血液，任何在创业起步阶段的“烧钱”行为无疑是自杀行为。

　　在创业初期，迫于生存压力，企业一切以顾客和市场为中心，这样做的本质是单纯以获取资金为中心，而并不是真正意义上的市场导向。企业的全体成员只重视成果而不重视过程，只重视所得而不重视成本，以至于企业的销售量和销售收入都在快速增长，但利润没有增长反而却可能下降甚至亏损，红红火火不赚钱。

　　创业初期是规范重要还是发展重要？当然是发展重要，在混乱中发展壮大，在发展中一步步规范。创业起步初期有一点乱，如果能发展起来，有什么不好？如果能在“乱”中发展壮大，何必拒绝“乱”？

　　产品研发与营销管理是创造价值的两个轮子，产品是解决用户难题/满足用户需要的载体，营销管理是帮助用户解决难题的手段。模仿还是创新并不要紧，抓住用户，让用户愿意付钱才算钱景。

　　现代营销的一个基本特征就是，一切都打上了“顾客导向”的烙印，从需求导向来说，“只要改变了消费者对产品的认知，就是新产品”。没有用户购买的产品，营销肯定做的得不好。成功的创业一定有成功的营销。

　　仅以此文，献给在共同创业中的各位兄弟们，既然我们是一个创业的团队，我们就不能每次都凭感觉去做事，不能没有计划与章法的做事，更不能不去控制成本的做事。创业过程是很艰苦的，其中也会出现互相不理解的时候。前面的困境我们是要熬过去，但不是盲目的熬过去，从现在起我们更加要看清前路，是对的我们义无反顾，是错的我们要坚决砍掉。我感觉我们缺少了狠劲，不要觉得放弃是一种可惜，很多时候，选择比努力更重要！

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下载基于可公度方法的川滇地区地震趋势研究：earthquake-research (336)

今晚再一次看到香港的中港台艺人512关爱行动大汇演，还有湖南卫视讲述一个又一个感人的英雄故事，心一直久久没有平静，一幕幕震撼着触动着我的心灵。“我能记得每一个幸存孩子的名字。”陈岩曾经说过。这位在地震中救出最多生还者的志愿者，没有穿上专业的救援队制服，却穿梭于救援工作队伍中，甚至熟练老到的指挥着现场国家救援队的工作，其专业程度着实让现场的人无不惊叹！这一位寂寂无闻的英雄，是成都一家集团公司的销售总监，却凭着以往在西藏从军服役从事救援队的专业技能，凭着对埋在瓦砾中生还者的不离不弃，凭着顽强的意志力，在滂沱大雨中穿着短袖衣服戴着头盔，充当起救援队员和大吊车的调度指挥员，在80小时的救援过程中只睡过5小时！他丰富的救援经验让救援队员很快就与他达成默契，救援行动紧张而有条不紊的进行。从14日凌晨到达东汽中学后，陈岩一直不停地忙碌，嗓子喊哑了，衣服湿透了，眼睛熬红了，陈岩依然没有停下来。“只要在瓦砾中有一个生还者存在，我都不会离开！”在残存的瓦砾废墟中，在摇摇欲坠的楼体中，他不顾自己的生命安全，毫不畏惧完全忘我的施展救援行动，不断的救出了十多名小孩子，他说是一个埋在废墟中的女孩子的一句话让他充满了动力，让他感动得不顾一切：“叔叔，请你不要放弃我！”最后访问他的感想时，他只说了一句，“是应该的”！简短的四个字，概括了这位退伍军人的高尚情操，他觉得，他所作出的一切，可以换来十多个生命，是很值得的！

又一个感人的故事，一位年轻的小学教师，与他的学生们一起埋在了瓦砾之中，在没有救援队伍到达之前，生还的学生们感到了恐惧感到了生命的威胁。这位年轻的教师，不断的鼓励着他的学生，让学生们背诵着他教导的课文，还让学生们欢快的唱起歌。时间一分一秒的过去，这位教师从来没有放弃去鼓励他的学生们的求生意志。最后盼来了救援队伍的到来，他叫他的学生们大声呼喊着：我们在这里！我们还活着！学生们一个个被救了出来，焦急的他们总是没有发现他们的老师在废墟中被解救出来。“老师一定还活着的，他刚才还一直跟我们聊天，跟我们一起背书，一起唱歌！”救援队伍一直没有放弃，最后在一片瓦砾中发现了他，大家都惊呆了！这位老师的双脚已经被一条巨大的横梁压住了双脚，更可怕的是，他被一条钢筋穿透过了腹部，他周围的书本被他的鲜血染成血红一片！他知道自己生还的可能性几乎是零，在这种生命的绝望中，他没有放弃，没有放弃的不是他自己，而是他的学生们的生命，他们的求生意志！他赋予学生们得以生存下去的勇气，在黑暗中寻求解救的寄托！

这些都是多么不平凡的英雄啊！他们的事迹，牵动着每一个血肉之躯的灵魂！为他们所做的一切，我毫不吝啬的留下一眶眶的热泪，我们中华民族需要的就是这一种英雄！需要的是这一种英雄气魄！我向所有这些英雄们致敬！

在我有生之年，头一次让我看到举国上下如此万众一心众志成城，中国人的坚强让在生者更加奋发图强，中国人的团结让世界人刮目相看！！中国人的力量决不可估量！！我为自己作为13亿中国人之一感到无比的骄傲与自豪！

灾难无情人有情，社会各界纷纷伸出援手，有钱出钱有力出力，本来是一件天经地义的事。我最看不惯的是，为什么对受灾人民的爱心，对灾区重建的支持，仅仅是用捐款数字的多少来衡量呢？爱心是无价的，走在街上，每每看到年迈的老人双手合十为死难者祈福致哀，难道他们的行为可以用钱来计量吗？企业的生存价值在于除了为企业人带来经济效益外，更要体现自身的社会价值。取之于社会，用之于社会，一个好的企业人应该动员自己企业的员工为社会出一分力，表一分爱心，而绝不是在灾难降生，国家、人民需要支援的时候打着商业的旗帜，为企业造势，为企业争得所谓的“赈灾企业爱心榜”之一席位！请他们不要再作秀，实实在在的出钱出力，投入抗震救灾的行动中去！

5月19－21日，全国哀悼日，为了响应14:28举国默哀三分钟的号召，从14点正，我就一直注视着时钟的变化。恰逢14:28分，我驾着车停在了珠海路上一个十字路口，顿时，所有车停在了十字路口上，开着坏车灯，鸣着喇叭，为四川地震灾难者默哀！短短的三分钟，我的心情百感交集……为这次灾害的死难者致以最沉痛的悼念，为在抗震救灾奉献生命奉献一切力量的第一线战士、人民、同胞以及国际友人致以最崇高的敬意，为灾难的幸存者致以最真切的鼓励与同情，为给予灾区捐赠物资与资金的社会各界致以肯定与支持，为全中国人民如此齐心协力万众一心感到震惊与感动！我的心情一直久久没有平复，这次灾难，带给我们不仅仅是悲痛，更多的是中国人那种浓于血刻在心的团结一致的中华民族灵魂的唤醒！中国不断在强大，靠的就是这种民族精神！加油中国！中国加油！！